Ter um funil de vendas bem estruturado é um princípio básico para empresas que querem alcançar bons resultados. Sem uma estratégia definida, seus esforços comerciais e de marketing podem acabar sendo em vão.
Imagine a seguinte situação:
Você está tranquilo em casa, quando de repente é impactado por uma campanha oferecendo um curso gratuito sobre investimentos. Aquilo desperta a sua atenção, afinal de contas é gratuito, e então você faz o download de uma série de vídeos.
Após a conclusão daquele curso, você começa a receber outros materiais daquela empresa te alertando sobre os problemas de não investir o seu dinheiro corretamente. E de repente acende aquela luz: “eu tenho um problema!”.
Neste momento, você começa a receber conteúdos sobre a solução e fica mais tranquilo sabendo que pode resolver facilmente o seu problema. Quando finalmente você começa a considerar contratar uma ferramenta que te auxilie neste quesito, quem estará no topo da sua lista? Ela, a empresa que te ajudou desde o início.
Certamente você conseguiu pensar em algumas situações diferentes em que foi levado exatamente para o mesmo caminho. Este é um funil de vendas bem estruturado, e as empresas que mais fazem sucesso no mercado utilizam esta estratégia para estreitar a relação com os consumidores.
Se você ainda não entendeu como funciona exatamente, não se preocupe. Neste texto vamos abordar o passo a passo para a construção de um excelente funil.
Nele você verá:
- O que é um funil de vendas?
- Como funciona?
- Como funciona o funil de vendas no marketing digital?
- Quais são as etapas do funil de vendas?
- Como elaborar um funil de vendas
- Mais dicas para ter um funil de vendas efetivo
Vamos lá?
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia comercial que visa seguir as etapas da jornada de consumo na entrega de conteúdos até que o lead esteja preparado para realizar a compra. Em alguns casos ele pode ser chamado de Pipeline, mas a premissa é a mesma: guiar a jornada do consumidor com a marca da descoberta até o fechamento da venda.
Como funciona o funil de vendas?
Um processo de compra segue sempre uma lógica parecida, independente do tipo de negócio, do ticket médio ou do tempo de negociação.
Digamos que a diretora de uma grande empresa precisa tomar duas decisões: Na vida pessoal ela quer realizar uma viagem, e espera encontrar um bom hotel para passar as férias. Já no trabalho, ela precisa contratar um fornecedor para a área de TI da empresa.
Por mais que algumas centenas de milhares de reais separem as duas decisões, o caminho mental é o mesmo: descoberta, reconhecimento do problema, consideração, decisão de compra.
É assim que funciona o funil de vendas: guiando o consumidor em cada uma destas etapas, através da construção de conteúdos que tenham o poder de despertar o sentimento necessário em cada um deles.
Portanto, ele funciona como uma estrutura para que as suas abordagens sejam mais assertivas e despertem mais interesse no lead.
Como funciona o funil de vendas no marketing digital?
Se você está se perguntando se o funil de vendas tem alguma relação com marketing digital, a resposta é sim, e na verdade mais do que isso: eles andam juntos a todo o momento.
Um dos fundamentos de um bom funil de vendas é realizar uma abordagem mais amigável, oferecendo ajuda genuína para o consumidor. Se no final deste ciclo, o seu conteúdo realmente resolver um problema para ele, certamente sua marca estará entre as considerações de compra.
O que você acha melhor:
- Receber uma abordagem comercial onde o vendedor passa 10 minutos falando do produto dele, como ele é bom, e como ajuda as pessoas.
- Encontrar um conteúdo que te ensina sobre algum assunto, e a partir de então ir afunilando seu conhecimento na solução e na empresa?
Portanto, para que o seu funil seja bem executado é essencial que sejam produzidos conteúdos específicos para cada etapa, especialmente considerando os leads que estão no topo, meio e fundo funil.
Digamos que você ainda nem conhece determinada empresa, e recebe um e-book listando 10 motivos para contratá-la. Pode ser que você ainda nem tenha reconhecido que tem aquele problema.
Agora, se você já recebeu um conteúdo rico educando sobre o mercado, alertando sobre o problema, falando sobre a solução, aí sim esse conteúdo fará sentido.
Quanto mais específico for o seu conteúdo, maiores serão as chances de converter seus visitantes em leads e os leads em clientes.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Em um primeiro momento ele é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo. No entanto as etapas que o integram são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Para cada uma destas etapas, existem estratégias diferentes, e é isso que vamos ver a seguir.
Como elaborar um funil de vendas
Como nós vimos acima, o funil é composto por 4 etapas, que são divididas em 3 categorias. Vamos compreender agora como cada uma delas funciona!
Aprendizado e descoberta
Esta etapa está localizada no topo do funil, e aqui a pessoa ainda é considerada um visitante. Você ainda não captou nenhum dado dela, portanto não tem como seguir adiante sem conquistar um e-mail ou número de contato.
É aqui que entra a primeira estratégia: transformar estes visitantes em leads.
Como? É importante lembrar que nesse momento aquele consumidor provavelmente não conhece sua empresa e ainda não percebeu que tem um problema.
Para ser reconhecido, ganhar autoridade e principalmente, ser lembrado pelo possível cliente como alguém que o ajudou, é preciso desenvolver um material verdadeiramente rico e valioso para ele.
Algumas ideias de conteúdos para esta etapa do funil de marketing digital são: e-books, cursos, séries de vídeos ou artigos extremamente completos. Em troca deste conteúdo, tudo que a pessoa precisa fazer é preencher algum contato.
Por isso uma boa combinação de canais para esta estratégia é uma landing page + um canal do WhatsApp Business ou Business API. Desta forma, assim que o cliente efetua o cadastro na página de captura, você dispara o conteúdo através do App.
🤖 Leia também: Atendimento via WhatsApp – 8 dicas essenciais para o seu negócio
Dica extra: Que tal contar um com um chatbot para te ajudar na conversão de visitantes para leads? Ao invés de uma página estática, com uma chamada e um formulário, você pode disponibilizar um bot, que de forma conversacional oferecerá o conteúdo mais adequado para aquela pessoa.
Reconhecimento do problema
Pronto, o visitante da sua página agora virou um lead. O próximo passo é fazê-lo entender que ele pode ter um problema. Aliás, esta etapa é fundamental pois aqueles que não se identificarem com aquele problema provavelmente estão desqualificados ou não estão em momento de compra.
Nesta etapa é muito importante fazer o consumidor sinalizar de alguma forma (seja com um clique avançando para outro conteúdo ou com uma resposta) que se identificou com aquele problema.
O melhor tipo de conteúdo são aqueles que falam diretamente sobre problemas ou dificuldades encontradas para fazer certa coisa. Sobre o formato, vai depender muito da sua persona, mas é possível criar conteúdos como:
- Vídeos;
- Podcast;
- Blog post;
- Infográfico.
Por exemplo, se na primeira abordagem você enviou um vídeo falando sobre os melhores cursos para pessoas que amam viagem, para falar sobre o problema você pode sugerir um material que alerta sobre os maiores erros cometidos na hora de escolher um curso superior.
O ideal é que você dê continuidade no mesmo canal, e justamente por isso indicamos o WhatsApp, pois é possível realizar todas as etapas com ele.
Consideração da solução
O lead avançou para o conteúdo que fala sobre os problemas? Dê um tempinho e coloque ele em uma cadência de nutrição apresentando a sua solução.
Seguindo no exemplo acima, se você trabalha em uma universidade, você já conquistou um lead qualificado, e já tem um direcionamento do curso que ele pode querer seguir, a partir daí você pode enviar conteúdos como:
- Apresentação da ementa do curso – conteúdo em infográfico;
- Alunos e ex alunos falando sobre sua experiência – conteúdo em vídeo;
- Premiações recebidas pela universidade e por alunos – conteúdo multimídia;
- Tour virtual pela universidade – conteúdo em vídeo.
Estas são apenas algumas ideias, mas o importante é deixar o lead sabendo que você oferece exatamente aquilo que ele está procurando.
É provável que ele vá analisar outras universidades, principalmente por se tratar de um ticket bastante alto, porém a sua marca será lembrada por ter ajudado aquele consumidor, o que certamente te levará para um lugar privilegiado.
Decisão de compra
Chegou o momento da última conversão: o lead se tornará um cliente. Mas se você acha que tudo está certo e não existem preocupações nesta etapa, não é bem por aí. Mesmo que o consumidor tenha escolhido a sua marca, você ainda precisa verificar alguns pontos importantes:
- A experiência de compra do consumidor;
- Estar disponível nos canais corretos;
- Ter um consultor, vendedor ou executivo à disposição para tirar qualquer dúvida;
Estando atento a estes pontos, a probabilidade de conversão é muito maior, e mais do que isso: conquistar um cliente engajado com a sua marca.
Entendeu como funcionam as fases do funil de vendas? Confira mais algumas dicas para estruturar uma estratégia de sucesso.
Mais dicas para ter um funil de vendas efetivo!
1 Estude bem a sua persona
Esse passo deve ser feito antes de qualquer coisa, o seu funil só deve ser estruturado quando a sua persona estiver definida.
Saber com quem você irá se comunicar é fundamental para que o relacionamento seja efetivo, e você consiga falar a linguagem daquele público.
Sem esse passo definido, todos os seus esforços podem acabar sendo em vão, portanto nada de pular essa etapa!
2 Se comunique através dos canais preferidos destas personas
Agora que você já sabe com quem está falando, fica muito mais fácil saber em quais canais essas pessoas estão. Onde elas preferem se comunicar? O que é mais acessível para ela?
🤖 Leia também: Canais de atendimento: como escolher os melhores
Essas são perguntas que você sempre deve se fazer antes de criar a estratégia de canais utilizados no seu funil. No capítulo anterior, nós abordamos apenas um canal, o WhatsApp, pois além de ser extremamente democrático é possível realizar toda a jornada por ele, sem quebrar a experiência do consumidor.
Porém, outros canais excelentes são:
- E-mail;
- SMS e RCS;
- Facebook Messenger;
- Telegram;
- Instagram.
Tudo vai depender do perfil da sua persona e da sua empresa. Mas escolher bem os canais é fundamental para o sucesso.
3 Automatize as interações sempre que possível
Quando você cria um funil de marketing é comum que em algum momento as pessoas “levantem a mão” antes de chegarem ao final da jornada. Isso acontece porque alguns leads já estão no momento de compra, ou até mesmo já conhecem a sua marca.
Por isso, é fundamental sempre ter alguém disponível para respondê-los e tirar todas as suas dúvidas. No entanto, sabemos que pode sair bem caro ter atendentes ou vendedores disponíveis 24×7, e é aqui que entra a ajuda do atendimento automatizado.
Com a ajuda de um chatbot você pode responder os leads a qualquer momento, e dependendo da sua necessidade eles podem até mesmo auxiliar na finalização da compra.
Quer saber mais sobre o assunto? Conheça nossa solução!
4 Não esqueça do relacionamento pós vendas
A última etapa do funil de vendas até pode ser a conversão final, mas para estabelecer um relacionamento com o consumidor, é preciso ter um cuidado especial com o relacionamento pós-vendas.
Faça pesquisas de satisfação, continue enviando conteúdos que sejam valiosos para ele, converse com ele de vez em quando para saber da experiência. Mostre que a sua marca não queria apenas conquistar mais um cliente, mas ajudá-lo de verdade a resolver aquele problema.
Demonstrar que sua empresa se importa de verdade com o sucesso da jornada dele com a marca, é essencial para que a experiência seja incrível.
O que acharam das dicas? Esperamos que este conteúdo possa te ajudar a construir um funil de vendas de sucesso. Se você tiver qualquer dúvida, nossos especialistas estão à disposição!
